Как получить хорошую цену от китайских поставщиков? И всегда ли хорошая стоимость означает хорошее качество? Вот последовательность, которой должны следовать импортеры при запросе котировок и последующем торге:
1) Связывайтесь как минимум с десятью потенциальными поставщиками и запрашивайте базовую информацию (размеры производства, наличие искомого продукта, наличие сертификатов и т.д.). На этом шаге вы оцениваете, соответствует ли фабрика в принципе вашим ожиданиям.
2) Запрашивайте цены (на условиях FOB, в USD), при этом, не давая сведений об ожидаемой вами цене. Китайские поставщики очень часто запрашивают ожидаемую цену (target price). Но фабрика, которая является прямым производителем, а не перекупщиком, должна иметь собственный прайс-лист вне зависимости от ваших ожиданий. И такой вопрос больше подходит для посредников либо для фабрик, не имеющих еще опыта изготовления вашего товара.
3) Если ответ запаздывает, то сделайте звонок. Человеческий контакт покажет китайскому менеджеру серьезность ваших намерений, и тот факт, что вы не отправили такой же запрос еще 100 поставщикам. В результате он будет более расположен дать вам быстрый и четкий ответ.
4) По итогам первых трех шагов вы получите несколько похожих прайсов – это рыночная стоимость на вашу продукцию. Продолжайте отбор среди поставщиков, предлагающих рыночную цену и избегайте тех, кто предлагает котировки существенно ниже среднего уровня. Это слишком хорошо, чтобы быть правдой, и, скорее всего, тут есть какой-то подвох.
На этом этапе некоторые пытаются торговаться и снижать цену до минимального уровня. И это большая ошибка. Не забывайте, в Китае стоимость очень сильно привязана к качеству. Если вы будете стараться получить очень низкую цену, некоторые поставщики ответят вам «да».
Поставщик согласится произвести по ожидаемой вами цене, потому что он хочет начать производство нового продукта. После получения депозита и начала изготовления он известит вас, что цена повысилась и даже предоставит причины почему.
Поставщик согласится произвести по ожидаемой вами цене. После получения депозита он начнет думать, где и из чего произвести продукцию по такой себестоимости. Он найдет самое дешевое сырье на рынке и субконтрактное производство с дешевой рабочей силой, не имеющей ни малейшего понятия о стандартах покупателя. В результате вы получите то, за что платите. И иногда это что-то довольно тяжело продать.
Какой случай хуже? Конечно, оба плохи для импортера, но второй наиболее опасный.
5) Продолжайте обсуждение цены и условий с оставшимися поставщиками и проведите аудит фабрики, когда сузите ваши поиски до 1-2 кандидатов.
6) Начните торг после аудита, когда вы уже осмотрели оборудование и можете быть уверены, что фабрика на самом деле в состоянии качественно произвести вашу продукцию. Конечно, речь идет о торге в разумных пределах. При личном контакте вы получите отличные цены без ущерба для качества.
В случаях, когда вы желаете начать производство новой продукции по собственным чертежам, более благоразумным будет запросить цену в конце отборочного процесса.
Может быть очень рискованным шагом посылать фото, чертежи, образцы многим китайским поставщикам. Что если они решат, что это интересная инновация и скопируют ваш продукт для последующего самостоятельного производства и продажи?
В таких случаях лучше будет сначала отобрать 2-3 надежных поставщиков, проверить их опыт и репутацию и только затем делиться с ними собственными техническими разработками.